Стартовал форум с выступления Александра Мокеева, бизнес-консультанта по стратегии и развитию. Александр рассказал гостям форума о ключевых изменениях в поведении покупателей, влияющих на эффективность торговых процессов, и о том, как грамотно использовать эти изменения для увеличения продаж. Первым пунктом спикер отметил происходящие в стране демографические изменения, которые необходимо учитывать при организации розничной торговли. Не меньше внимания должно быть уделено сервису, значимость которого по-прежнему растет. Происходит дефрагментация рынка, выделение более узких потребительских сегментов. Как следствие — появление продуктов, ориентированных на конкретного потребителя: на детей, на женщин. Была отмечена тенденция к консолидации, а также к экспансии предприятий розничной торговли в «область», за пределы мегаполисов, где по-прежнему есть потенциально неудовлетворенный спрос.

Перед гостями форума выступила и Гульфира Крок — специалист по ритейл-технологиям, бизнес-тренер. Она рассказала об эффективном ценообразовании и о том, как увеличить прибыль, не повышая цены. По ее мнению, проблема многих ритейлеров в том, что они до сих пор применяют стандартные наценки. Это неэффективный и зачастую убыточный метод в условиях современного рынка. Крупные сети и передовые ритейлеры используют прогрессивные технологии ценообразования, основанные на особенностях восприятия цены покупателем.

— Наше восприятие — как многослойный пирог, — подчеркнула Гульфира. — На какие-то товары мы чувствуем разницу в цене даже в несколько рублей, а на некоторые разница неощутима для большинства людей. Чем ниже цена на товар, тем «чувствительность», как правило, выше. В первую очередь, это регулярно покупаемые товары: хлеб, молоко и др. Учитывая это, надо повышать цены на товары, «чувствительность» к которым у покупателей ниже (дорогие десерты, редкие или эксклюзивные товары). Например, сегодня приобретают все большую популярность эко-товары, и цены на них существенно выше, чем на обычные.

Простыми и эффективными советами, как увеличить средний чек, поделился с гостями форума Альберт Тютин, бизнес-тренер с 18-летним опытом проведения бизнес-тренингов. По статистике, которую привел Альберт, более 70% решений о покупке (выбор бренда, модели, размера упаковки и т. д.) принимаются непосредственно у полки. Больше того, 68% покупок — это незапланированные покупки, то есть покупатель вообще не собирался их совершать, когда планировал поход в магазин. Из этого следует, что убедить покупателя выбрать тот или иной товар — вполне осуществимая задача для того, кто владеет приемами эффективных продаж. Основные способы увеличения среднего чека в рознице — продажа сопутствующих товаров и допродажа. Также Альберт рассказал о некоторых методах психологического воздействия, с помощью которых можно стимулировать выбор покупателя: постановка альтернативных вопросов (так называемый «выбор без выбора»), демонстрация выгод с использованием связок «чтобы» и «потому что», «кивок Салливана». Эти приемы воздействуют на подсознание покупателя, побуждая его согласиться с предложением.
О том, как увеличить производительность труда сотрудников, рассказал Денис Русов — профессиональный управленец, советник по вопросам развития розничной сети, мерчандайзинга, маркетинга, коммерции и закупок. По мнению Дениса, стиль управления руководителя в значительной мере влияет на производительность сотрудников.
— Все люди — нормальные. Их нужно мотивировать, тогда они будут работать, — утверждает Денис. — Стиль руководства должен зависеть не от характера руководителя, а от того, какой характер руководства нужен конкретному подчиненному. Использование позитивной силы гораздо эффективнее, чем негативное воздействие.

В целом мероприятие было насыщено информационно и прошло более чем эффективно для собравшихся.