Для поднятия продаж представим товар покупателю по-новому Среди продуктовых сегментов есть немало товарных групп со «спящим» потенциалом, где ориентация на потребителя даёт максимальный результат. Кризис, в первую очередь, отражается в сегменте «приятно иметь». Например, снеки — яркий пример импульсивной покупки. Этот товар нельзя определить как чистое баловство, но это и не базовая потребность. И если апеллировать к потребителю, его мотивам и ситуациям потребления, можно выяснить, какие категории продуктов питания вырастут: базовые или такие как снеки?
Ольга Зиновьева, генеральный директор компании ELEMENTAREE: «Мы планируем заменить супермаркеты» Битвы за место на полке магазина, с одной стороны, и за «кровные» ретробонусы и отсрочки платежей, с другой, по всей видимости, прогремели стороной для компании ELEMENTAREE. А между тем, она также играет на рынке food, хотя пока ещё незаметным, слабым на вид игроком. Но не с таких ли маленьких, но решительных и упорных игроков начинаются чемпионы — в данном случае магазины будущего, имеющие шанс обыграть не только отдельные магазины, но и любые продуктовые сети? Ольга Зиновьева, молодой генеральный директор компании, считает, что будущее — за ними.
Скрытые ошибки отделов продаж Работающие и не работающие инструменты продаж с точки зрения закупщика. Рассказывает Сергей Дубовик, директор тренингового центра «Больше»
Покупателя на агрессию часто провоцируют сами продавцы. Что может сделать управленец? Анна Бочарова, бизнес-тренер:
Одной из главных особенностей сегодняшнего ритейла является ощутимо выросшее количество случаев возвратов и претензий, а вместе с ними — и агрессия во время беседы. Однако основные источники низких продаж — некомпетентность торгового персонала, незнание целевого типа покупателя и отсутствие ассортиментной и ценовой политики у магазина (вне зависимости от его размера, географии и результатов торговой точки).
Магазин фиксированных цен устойчив к колебаниям экономики Потребление в России сегодня стало рациональным — это отмечают и ритейлеры, и аналитики рынка. А рациональное потребление означает иное поведение потребителя внутри магазина. Ритейлеры совершенно чётко, по чекам покупателей, видят, что 4/5 товаров в покупательской корзине сегодня — это рациональные товары. Поэтому формат магазина фиксированных цен сейчас крайне актуален для рынка и очень удобен для потребителя, недаром в России появилось сразу несколько проектов, работающих в этом формате.
DIY-дискаунтер нового поколения: переход от цены к ценности Илья Уваров, управляющий партнёр компании Retaility:
Сегодня и перед покупателями, и перед ритейлерами стоит задача экономии. При этом дискаунтерам стоит уделять не меньше внимания её решению, чем другим форматам: хотя, казалось бы, именно для дискаунтеров сейчас наступило хорошее время, если они не будут меняться вместе с рынком, то так и останутся просто магазинами низких цен, не более того. А я считаю, что лейтмотивом дискаунтеров нового поколения является переход от цены к ценности: экономия не столько денег, сколько своих и покупательских усилий и времени с сохранением для покупателей комфортного шопинга.
Нестандартные проблемы хобби-гипермаркета Если сеть гипермаркетов «Уютерра» целенаправленно уходит из своего формата в формат интерьерных магазинов сегмента средний плюс, то сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо», напротив, достаточно уверенно чувствует себя на своём более чем демократичном рынке. Сегодня «Леонардо» присутствует в 29 российских городах в количестве 47 магазинов, и конкуренции, как говорит директор по развитию этой сети Борис Кац, фактически не ощущается: других крупных игроков в данном сегменте на рынке нет. Но это отнюдь не означает, что у «Леонардо» нет проблем.
Андрей Котов, генеральный директор компании MODIS: «Сегодня мы сфокусированы на результате 2016 года» Игроки фэшн-ритейла одними из первых почувствовали кризис. В целом, за исключением нескольких брендов, на рынке одежды уже в конце прошлого года наблюдалось снижение темпов прироста прибыли в сегменте масс-маркет вплоть до нулевой и отрицательной. Ритейлеры, чтобы избавиться от лишнего товара и разогревая продажи, готовы были продавать его даже с очень большим дисконтом — очень большими скидками.
Дмитрий Костыгин: «За чередой чёрных лебедей в любой момент может оказаться золотой» Санкт-Петербург считается колыбелью российской сетевой продуктовой розницы: большинство продуктовых сетей появилось в городе на Неве. И вот — ещё одно открытие федерального масштаба: осенью здесь начал работу первый в России торговый комплекс «Оптоклуб РЯДЫ», основателями которого явились Дмитрий Костыгин и Август Мейер, акционеры компаний «Юлмарт», «Рив Гош», «Улыбка Радуги». Дмитрией Костыгин, который, похоже, уверенно меняет расположение сил на нашем рынке, дал интервью редактору журнала.
Секрет успеха: ставка на сотрудников старше 45 лет ООО «Фиджи» работает на рынке производства и реализации модной женской одежды трёх брендов — LO, JN и Lolly — с 1988 года. В компании около 30% сотрудников старше 48 лет: путём проб и ошибок руководство компании пришло к выводу, что 30% людей в возрасте среди всего персонала — это тот золотой стандарт, который позволяет бизнесу быть необыкновенно эффективным и стабильным. Это коллектив, который приведёт компанию к успеху. Яна Недзвецкая, генеральный директор, арт-директор брендов LO и JN компании «Фиджи», рассказала нам, как набирать, удерживать и мотивировать персонал за 48 лет, делая ставку на его сильные стороны.
Андрей Яковлев, генеральный директор сети «Смартори»: «Делать вывод о невозможности минимизации цен — это неправильный посыл» В начале осени в Москве запускается новый, уникальный проект для российского рынка ритейла — клубмаркет «Смартори». Его отличительная особенность — клубный формат, который можно охарактеризовать именно как микс ритейла и клуба. В сентябре открываются два первых клубмаркета сети и интернет-магазин. Создатели клубмаркета обещают удивить покупателей оптимальными и даже низкими ценами на все товары, но для их покупки будет необходимо приобрести клубные карты. Чем было вызвано желание предложить рынку столь необычный формат и каковы ожидания его создателей, нам рассказал Андрей Яковлев, генеральный директор сети «Смартори».
СТМ как вклад в будущее Возросшие геополитические риски и нестабильность текущей экономической ситуации привели к изменениям модели покупательского поведения потребителей FMCG-товаров, что не осталось незамеченным игроками рынка. В эволюции модели покупательского поведения в кризис потребители меняют привычки в отношении качественно-ценовых предпочтений, набора приобретаемых продуктов и брендов. И текущая ситуация на рынке розничной торговли характеризуется всё более депрессивными трендами.
Ищите новых покупателей! Не забывая о текущих Экономическая активность в России снижается. ВВП, по прогнозам аналитиков, снизится в 2015 году более чем на 3%. Но в целом уровень падения будет ниже, чем в кризис 2009 года. Уровень безработицы будет немного ниже, чем в 2009 году, а уровень инфляции будет приблизительно таким же, как в 2008-ом (см. вставку «Замедление экономической активности в России» — ред.). Однако, несмотря на быстро меняющиеся рыночные условия, у предпринимателей есть возможности для роста бизнеса.
Сайт Retailmagazine.ru (Torg.spb.ru) - торговое оборудование, торговля Перепечатка и использование материалов сайта и деловых журналов "Торговое оборудование. Лучший выбор", "Практика торговли" разрешены только с активной ссылкой на сайт Retailmagazine.ru с предварительного разрешения редакции.
Екатерина Приходько, руководитель и собственник Центра роста продаж «Ледокол» (г. Краснодар)
Вадим Матюшкин, директор по стратегическому планированию агентства маркетинговых коммуникаций
Ольга Зиновьева, генеральный директор компании ELEMENTAREE: «Мы планируем заменить супермаркеты»
Сергей Дубовик, директор тренингового центра «Больше»
Анна Бочарова, бизнес-тренер
Анжела Рябова, сооснователь сети магазинов фиксированных цен «Заодно»
Илья Уваров, управляющий партнёр компании Retaility
Борис Кац, директор по развитию сети хобби-гипермаркетов «Леонардо»
Андрей Котов, генеральный директор компании MODIS
Дмитрий Костыгин, совладелец торговой сети «Юлмарт»
Денис Ракша, макроэкономист, управляющий партнёр компании НЕОКОН
Яна Недзвецкая, генеральный директор, арт-директор брендов LO и JN компании «Фиджи»
Андрей Яковлев, генеральный директор сети «Смартори»
Елена Кучихина, генеральный директор IdeaSupermarket
Елена Самодурова, руководитель отдела продаж и обслуживания клиентов отдела исследований потребительских панелей GfK
